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作者：王明雅

刘美华从没觉得“她”创业是件“不走寻常路”的事。

从小到大，这个“别人家的孩子”，学习上一直有着不一般的知识渴求和自驱力。至参加工作，她从学校顺顺当当地进入新希望集团做国际贸易，不久之后再一脚踏进创业的圈子，她都形容自己一路的做事风格，是“雷厉风行”。

“我从小就比较要强，主意也比较正，做什么事不用跟任何人商量，大家还比较相信我。”她的目光始终与对面的采访者链接，语气果断而有力。

小时候，有次代表班级参加跑步接力比赛，刘美华是第四棒，因为前三棒没跑好，班级眼看就要成为最后一名。着急忙慌中，她不小心摔倒了，但赶忙爬起来继续跑，最终获得了第二名的成绩。“我当场就把接力棒扔了，哭起来。”再回忆起那个时刻，她笑言自己真是“特别好强啊”，言辞间却仍不无遗憾，“跑道要是再长那么十米，我肯定是第一了”。旋即又补上一句：人太要强了会很累，对自己要求太高也会累。

这种“要强”式的逐优心理一直伴随她，创业多年后亦是如此。 2000 年，她从新希望集团辞职后，开始筹划创办进出口贸易公司，做进口饲料添加剂的中国独家代理业务。 18 年后，挺好已经从最初的单一的业务模式成长为涵盖农牧、投资、儿童产业，并拓展互联网科技领域的多业务线并行式集团。员工也已从最初打天下的四个人扩展到如今的百余人。

“跟吃有关，以及女人和孩子，”她用手指比划出三下：“是永远的行业。”

在 2012 年全资买下现在的独栋办公小楼之前，刘美华带着挺好，先后换过几次办公地点。从最初单元楼的居民住房，到位于北京东三环的汽车大厦，她记得走过的每一步路。

在一开始创业的居民房中，她把房子改造成办公室的模样，自己则直接住在主卧室中。“大家下班之后我每天都打扫卫生，房子特别干净。”她喜欢井井有条、有节奏、规划齐整的感觉，就像从不会轻易冒险做自己无法预估后果的事。

刘美华的爷爷是韩国人，从小生活在长春，以韩语为母语，日语为第一外语，进入大学后，又熟练习得中英文，语言上的天赋使得她顺利进入新希望集团贸易部，负责外贸业务。也是在新希望，她接触到饲料相关业务，并开始进行深入了解。在她看来，饲料行业与“吃”息息相关，是“可以做一辈子的行业”。

2000 年初，国内的养殖业还处于发展阶段，而彼时国内饲料添加剂质量参差不齐，对国外优质产品的需求极大。刘美华便开始正式创业，引进进口产品。

成立后的挺好先后与德国BASF、香港屏山合作一级代理进口氨基酸、维生素以及部分功能性添加剂产品。彼时国内尚无太大竞争压力，率先抢占市场的挺好便迅速成为国内主流饲料添加剂代理商之一。 2002 年开始，挺好正式将目标设定为养殖场业务，并与荷兰LNB、西班牙IQF等欧洲企业建立稳定的业务合作关系。刘美华认为，猪肉经济在国内“只可能增加，不可能减少”，而想要“做几十年的业务，就得做现场相关业务”。

随着目标定型，刘美华开始着手组织搭建团队，招募兽医及动物营养专业人才，并开始跑全国组建经销商网络。在她看来，经销商是代理模式中最关键的环节。“找到合适的经销商或合作伙伴还是非常难。” 2003 年，挺好第一次举办全国经销商会议。“当时参会人员一共 35 人。”她回忆。

站在经销商的角度，刘美华认为，其实他们最怕的就是货源中断及市场保护以及利润问题，从这一点上，挺好为维持与经销商的良好合作关系，从未动经销商的“奶酪”。她反复提及，“合作共赢”，才是健康的商业生态环境。而目前与挺好合作最久的经销商已经有 17 年。“无论从市场的角度，还是企业管理角度，这都是非常重要的。”

创业中途，挺好曾遭遇一次外商更换合作伙伴危机，向来重视经销商问题的刘美华，也在危机来临时，除却一手做好外围准备外，选择重点做好经销商的安抚工作，最终使挺好顺利度过了危机。

2003 年，挺好曾独家代理西班牙一款添加剂产品，逢国内地区遭遇雨季，饲料产品出现大量发霉现象，并产生毒素，而西班牙该款添加剂是能够有效抑制毒素发作的产品，于是挺好在国内一炮打响知名度。 2006 年，在与西班牙合同到期前一年之时，刘美华“第六感”感觉到对方“态度怪怪的”，经过多方打听，才知道对方公司面临被第三方收购，产品代理权自然会出现问题。焦灼之后，她便迅速冷静下来，“一下子买了一年要用的货量”，并找到德国的麦尔维公司建立合作关系作为“备份”。同时，在经销商问题上“主动出击”。

“我把经销商分成了两拨，分别是一波大的，一波小的。”谈及彼时的危机处理，刘美华仍记得个中细节。“当时找到销售经理，我说你跟他们走一遍，告诉他们这个情况，然后做好产品更换。”这件事前后持续了近一个月，在不厌其烦的一家一家经销商的走访解释中，产品更换顺利过渡。

“那时候没过好就要出问题，”刘美华至今戚戚：“市场就完全丢了。”她感慨，倘若不是和经销商处的关系比较铁，并在关键时刻做对决策，有可能会丢掉霉菌毒素类产品在中国的市场份额。

白手起家的创业大多相似。

创业初期，因为没钱，刘美华先是动用了自有资金，并找到了亲人帮忙。待起步后，合作伙伴们因为看中她的能力，也纷纷“雪中送炭”。刘美华回忆：“外商给我赊货，大企业也给我实惠，告诉我卖完了再给钱”。

迄今，复盘营商理念，刘美华提到最多的关键词是“口碑”。这名老“贸易人”信奉，谈判及合作的过程中，诚信是根基。也正因为如此，如今挺好在全国各地的经销商们大多是合作十年以上的老朋友。