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来源： 猎云网(ID：ilieyun)

作者：薄冬梅

2015 年，“共享衣橱”概念在国内兴起，当年国内诞生了一批共享衣橱企业，原名为久物的衣二三正是其中之一。它曾是女性奢侈品租赁共享平台，以高端礼服租赁为主，后转向女性日常服装租赁。

从 2015 年末至今，在不到三年的时间内，它完成了多轮融资，并在资本支持下实现了快速探索。作为一个女性时装月租APP，衣二三几经变化，从收购洗衣工厂到自建运营中心，由租到以租带售，到与品牌合作探索平台模式，再到与阿里全体系深入合作，它的几番变化让“共享衣橱”这个曾经被很多人不看好的模式在中国扎根下来。

近日，衣二三宣布获得阿里战略投资，此后衣二三将如何发展，如何与阿里体系互动?在新租赁经济风口下，共享衣橱这一模式是否能获得快速推进，难点在哪里?

重运营：自建工厂和仓储

2015 年，有人将之称为“共享经济元年”。这一年，共享经济快速扩张，迅速渗透向诸多细分市场和领域，比如此后一直处于风口浪尖的共享单车，还比如共享衣橱。

那时候，美国服装租赁电商RTR刚刚在 2014 年完成 6000 万美元D轮融资，并开始由礼服走进日常服装租赁。在国内刮起“共享经济”之风时，国内出现了一大批共享衣橱项目，当然后来也有很多公司倒闭。

刘梦媛的衣二三就诞生于 2015 年。她曾经是时尚媒体人，创办过《芭莎TV》、《第 1 时尚》、《TOP MODEL》等电视节目，是中国国际时装周、上海国际时装周的评委。凭借自身的时尚背景与经历，她一开始进入的是礼服租赁领域，当时衣二三的名字还叫做“久物”。

同美国受Party文化影响导致礼服租赁需求旺盛不同，中国人对礼服的消费需求并不旺盛，消费频次也很低，单纯依靠礼服租赁并不能活下去。因此，很快地，衣二三就选择进入了日常服装租赁领域——用户选择购买月卡后可享受无限次的租衣服务，当然服装穿着满意也可以购买。

不过，与礼服租赁相比，日常服装其实更为复杂，存在品类多、品牌多，消费者心智待培育等问题，当然其中两个关键的制约因素是衣物清洗、仓储物流效率。对平台来说，衣物清洗关乎的除了品控和消费者体验，还有衣物寿命的长短、自身利润的多少;仓储物流关乎的则是产品周转速度，以及运营效率。

面对衣物清洗、仓储物流效率两大问题，衣二三的策略是“重”，收购洗衣工厂，自主研发仓储系统。在洗衣中心上，衣二三经过了供应商、自建、仓洗配一体智能运营中心三个阶段，基本上每年一次升级。

刘梦媛介绍说，衣二三最开始采用的是供应商模式，随后 2017 年 3 月收购北京地区最大的中央干洗工厂进行自营管理，之后是建设智能运营中心，将仓储、洗衣、配送做得更智能、更公开。

去年上半年，衣二三还仅在北京有一个中心仓，而自去年C轮融资后，衣二三加快了仓洗配一体智能运营中心的建设，目前已在北京、南通、广州、成都四地建设了后端运营中心。其中，南通运营中心于近期开始运营，已全面应用RFID射频跟踪技术。

据联合创始人王琛介绍，衣二三采用的是可水洗的RFID标签，通过扫描RFID码，后台可掌握清洗、入库、出库、物流、租用等全流程，提高货品管理效率。

同时，衣二三的仓储管理也同步实现全面智能化，可实现衣物的自动上下架及拣货合单操作。以前需要一件一件衣服地找，效率慢而且容易出错，比如腰带找不到或者搭错，而现在结合RFID和智能仓储管理系统，可以快速、准确地出货，王琛表示。

与原来一个北京中心仓，衣服发往全国用户相比， 4 个全国分仓的存在，降低了物流成本，提升了用户体验。衣二三提供的数据显示，物流成本下降了50%，次日送达率达到了85%，运营流转率提升了30%。

轻资产：从买断到与品牌分成合作

在发展初期，要吸引用户，就需要保证有一定量的品牌和SKU储备。这时，衣二三选择的是自购服装，保证一定的商品储备。这种方式易于操作，不过也面临一些问题，比如有的消费者可能对品牌和产品的真实性存疑;产品池无法很快更新，以保证用户穿到最新款式的衣服;需要占用一定资金储备，限制企业探索更多可能性。

因此，去年 3 月，衣二三上线平台化业务：改变以往单一买手买断再租赁的模式，通过和第三方品牌合作，在平台上进行以租代售，平台和品牌对于产品的租金收益进行分成。

在刘梦媛看来，这种买断模式是封闭系统，可控性强，但是可延展性和发展空间有限。未来衣二三将以平台模式、开放模式为主流。“这是一个开放的系统，可以撬动更多的品牌，用品牌影响品牌，打通品牌的全渠道。”

品牌其实一直走在零售行业的前沿，受电商渠道崛起，新兴品牌出现，社交网络发达等因素影响，很多零售品牌从线下走到线上，一直在探索新的渠道，更精准地触达用户，哪怕是香奈儿等一直很高冷的奢侈品品牌都开通了电商通道，或者启用更年轻、更有流量的代言人。

在与新渠道合作时，品牌往往考虑的是三个问题：可以为品牌带来多少收益，是否能带来形象提升，是否能获取更精准的用户。

这种情况下，经过前期发展，有了一定用户积累的衣二三，在品牌端也有了更强的话语权。据介绍，衣二三目前拥有超过一千五百万注册用户，其中，付费用户较去年同比增长 10 倍，用户平均每日打开APP 2- 3 次，每次停留 5 分钟，每周下单 1 次。

据刘梦媛解释，对品牌来说，衣二三正是一个可以满足品牌需求的“一个特殊的存在”：针对的是年轻，高消费力、高频消费的精准群体，可以帮助品牌非常精准的抓到用户，衣二三租+售的联合式综合收益模式为品牌带来了更新型的收益模型。

不过，与品牌合作并非易事，衣二三采取了以品牌带品牌的方式：在轻奢品牌、商业品牌、设计师品牌每个类别中先拿下其中最头部的品牌，以口碑效应撬动其他同类品牌。比如轻奢品牌，衣二三首先撬动的是BCBG，后来与CARVEN、McQ等几十个轻奢品牌达成了合作。

当前，衣二三上轻奢品牌-商业品牌-设计师品牌的占比分别是20%、30%、 50%，服装来源由之前的100%自营买断变成30%买断、70%品牌合作。

平台分成模式给衣二三带来的除了更多的品牌，更丰富的SKU外，还有更多的可能性，比如与品牌携手试水独家联名款、品牌联合营销、平台用户新品试穿等，甚至在衣二三的畅想中，未来还可以将衣二三在动态生产、补货、趋势预测等方面的机制赋能给品牌。