为什么汽车的厂家指导价和4s店的价格那么大呢？我朋友买了一个迈锐宝低配的。厂家指导价是16万多。我朋友13万就买到了。为什么呢？:汽车售价一般会涉及到三个价

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汽车售价一般会涉及到三个价，一、厂家指导价，二、优惠价，三、落地价。

一般厂商给出的是指导价，网上公布的是最低参考价或者是优惠价。

4S店一般会给出两个价格：销售价和落地价。

指导价

指导价也可以说是出厂价（裸车价），可以理解为车辆的定价，是给经销商的一个参考价。经销商可以根据自身售卖的情况，进行调价波动。一般这样价格不包括配件、赠品礼包及上牌等。

优惠价

优惠价一般也可以分为两种情况，

一种是厂商优惠价。例如 帕萨特厂商指导价：18.39-33.29万，厂商优惠2万，那么4S店的裸车售卖价：16.39-31.29万.。

另外一种优惠价是由4S店根据近期的销量情况给出的优惠价。例如在原有厂商优惠价：16.39-31.29万的基础上再降价1万元，那么4S店的售卖价就是15.39-30.29万.一般4S店优惠价格也会根据车型本身不同，优惠幅度也会随之不同。

该优惠也会根据地区的不同有所不同，网上很多的最低价也是因为这个而出现分歧，很明显的一点：限牌城市的优惠力度会明显高于其他城市，靠近厂家的城市优惠力度会大于原理厂家的城市。

落地价

所谓落地价，就是车主完成所有购买程序最后的成交价。一般落地价包括以下几项：车本身价格（包含优惠）+上牌费+车险+各种购车税等。一般像这样的附加价，都会存在大量的猫腻。

当你拿着网上的优惠价去4S店咨询时，一般会吃闭门羹。4S店工作人员会告诉你优惠不是这样的算的，为啥会有如此大的优惠，是因为有赠送的礼品价值算在里面。礼品价值？值这个价格吗？

保险

4S店对于保险这一块，一般也存在猫腻。拿两个简单的车险来说，电话险和店面险这两种险，一般4S店都会出现利润返点。所以，一般4S店会找各种借口要求你在店买保险，而不是私自买保险。这点只能说比较无奈！宁可不卖车也要买保险的事情相信也有不少人遇到过。

车辆上牌照

对于车辆上牌照，一般也分为两种情况。

一种是亲自去上牌照，对于新车主来说，由于对流程不熟悉，操作会比较麻烦，但是费用会少很多。

第二种，是由4S店全程代理，这样会节约很多时间。但是，4S店会收取相应的劳务费，该部分费用4S店也会有差距，有的4S店会强制收取该费用。

加装配件和车型装潢

加装配件和车型装潢是4S店常用来谋取利润的一种方式，最常见的就是导航系统的安装，贴膜，车身包裹，坐垫等装饰品。这样一件一件累加下来的自然购车价也会偏高。

随意所这样一来二去，不仅没了明显的优惠，有可能到手的价格也会偏高。

如何防止被忽悠？只需三步！

第一步，提前致电，问清楚优惠是否如此大，其次说出网上他们家的优惠力度。不然去了，即使有优惠，也会说没有这么大，因为你来了说明你对这车还是很有兴趣的！

第二步，到店后别急着掏底牌，先问价，问优惠，有许多时候，店内的优惠力度不一定会比网上的小。看到价格谈不下来的时候，再说出之前有致电询问过。

第三步，别再一棵树上吊死，得多找几棵树试试，视野放开点，看看就近的其他城市是否有更大的优惠，偶尔去隔壁的森林里面砍树也是可以的，只要优惠够大，划得来。

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所谓的指导价，其实就是建议零售价。

一般建个豪华品牌的4S店在一线城市要1.2个亿，在二线城市要1个亿，三四线城市要8000万左右，然后在说说4S店在豪华品牌公司拿车一般都是市场指导价的七折到八折之间。在说说降价一般降价分两种一种是官方降价就是厂家把自己的利润反给消费者，就拿我的途乐为例，官降之前是119.8万官降之后是79.8万，而在4S买没有任何优惠等车半年，如果想等一到三个月提车就加价五万，。另一种是4S店的优惠，这种优惠是4S店自己的利润反给消费者，一般最高优惠是八折，如果你认识老总可以7.5折提车，在说反点厂家会给个个4S店订立年销售量，完成销售量给多少反点，超额完成的会给你多少反点这些都是不同厂家不同品牌不同车型定的大概金额的五到十个点

作为4s店，人家肯定要生存的。所以呢，对生产厂的指导价，各地销售商一般都会遵守，因为现在信息时代，交通又特别发达，一个城市周边一百公里以内应该会有好几个城市，如果你不遵守这个协定，那么我也可以不按套路出牌这样一来，同一款车型有可能郑州卖10万，洛阳就卖95000，到开封可能93000就让你开走。如此一来就乱套了，搞的大家为了争销量都没利润，生产厂家不愿意看到这种情况发生。所以一般都会有什么措施来保证各地区的价格在可控范围浮动。

1、厂家指导价。厂家在生产某款车型的时候，会有一个指导价，那就是车上市当天公布的价格，那这个价格就是厂家指导价。

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这就要说说4S店了

我们今天的文章写了很多关于4S店铺的内幕，你也可以打开看。

其实买车还是要带上老司机去买车是对的，不然真是被坑了都不知道。

前几年国内销售公司管理不完善，车型又比较少，供消费者选择的又不多，为了买到车，不得不接受销售公司的各种不合理条件。

当然时至今日，还是有这些车型存在还是会有明目张胆的要求加价或者变相加价的现象存在，不加价订车可能是遥遥无期的等待。这个时候有些黑心的店员往往趁火打劫，从中牟取暴利。

汽车附件是汽车销售里最暴利的一个环节，好多销售、维修人员每个月卖附件的提成都要比卖车提成来的多。

汽车附件主要指加装件，比如防盗器、大包围、电子导航、车内座椅套、地板胶等现实车主自身喜好和个性的部件。

夏季的时候，太阳膜卖的最多，价格从1000到10000不等，通常店员会他推荐3000多有的太阳膜，其实标价3000的太阳膜也就值1000元左右。

现在市场很少有合格的太阳膜，大多数太阳膜是贴牌的水货，商家和4S店合伙欺骗消费者不懂行。

现在汽车4S店使用最多的是将车辆故障恶意夸大，而且这种现象非常普遍。很多技师耍这种手段就是抓住了车主对车辆不了解、只知花钱保平安的心理。

比如一般车辆上的水温控制盒，下雨或涉水后都会进一些水，时间长了就会生锈。

这时维修人员正确的做法是拆下清洁后，吹干再继续使用。但事实上，遇到类似的情况，维修人员就会说，“你看这都生锈了，必须更换。

这几点确实坑人，还有更多细节内幕，可以订阅我们查看

”在专业维修师傅看来的小问题，到了车主的耳朵就会变成酿成大事故的祸根。仅“师傅”一句话，车主少则多掏几百元，多则上千，甚至更多。

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作为一名汽车销售我可以来说说，大致目前汽车市场老百姓买到的价格一般都是厂家给4s店的价格(大致)。因为厂家给4s店的返利根据品牌不同，一般有5种甚至更多。但是每种返利不是很多。这里面包含单车返利，还有模糊奖励(假如厂家给你下任务，某车型一年销售100台以上每台可以多得到500块钱)，还有全车型奖励(厂家旗下的某品牌所有车型销售辆都完成)，还有超额奖励(某型号的车超额完成任务)等等一系列的返利。但是上面说的几项奖励，除了最基本的单车奖励外，其他很多都是具有不确定性的。因为如果没有销量就没有这些奖励，所以厂家就很多都赔钱卖车，为了销量上去，但是很多销量还是不好的店那就真的要赔大钱了。假如一辆车指导价是10万。而厂家给的返利累计(都拿到手的情况下)2万。那一般4s店的优惠后价格在8万左右。甚至有的能优惠到7万，这里的7万就是“综合优惠价”了。赔的那1万拿什么来背利润？这里就有了“装饰费”，“店保险”，“出库费”等等。一般市场上的家用级别车10~30万左右。都是赔钱卖车。我自己做过的几个品牌，在这里不提了 ，都是从厂家按9几折提的车。比卖给客户的价格高很多。所以只能拿“未来的返利”来赌一把

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首先，4S店是独立的个体，是贸易类的公司，虽然他的盈利能力和品牌厂商有着很大的关系，但最终经营的怎么样还是靠自己。和其他行业的品牌专营店一样。

对于消费者来说，指导价是能不能买得起这辆车的基础。

对于4S店来说，指导价是自己能盈利多少的基数。4S店的销售毛利都是从指导价的基础上得出来的，一般这个利润包括单车返点，特别促销车型返点，市场推广返点等等，但一般10万指导价的车全部返点加在一起也不会超过2万元，合资车型差不多是这样，自主品牌可能会稍高一点。但我们在市面上见到的10万裸车价优惠幅度超过2万的车可不少，这是为什么呢？

一、薄利多销，一般厂家对完成年度人物的4S店都会有奖励，超额完成的奖励有些更是逐量级递增，4S店就会降低单品利润求量去搏这个奖励。而且量上去了也会使经销商等级升高，在各方面都会有实惠。

二、衍生品销售，虽然价格方面假了，但要强制销售附件、精品、保险等，这些往往都有很大利润。还有金融贷款业务，没发现4S店的销售都很喜欢贷款的客户吗。

三、为售后服务，降价带来销量，销量增加回厂量自然增加，售后是4S店利润的大头，尤其在保期内很多车主还是会选择回4S店的，这也是好多4S店买车的时候会赠送常规保养的原因。

所以销售就是4S店的命脉，只有把车卖出去了才是这一整条利益链的开始，哪怕卖出去的车赚的少，或者干脆不赚钱。

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所谓的指导价，其实就是建议零售价。

作为4s店，人家肯定要生存的。所以呢，对生产厂的指导价，各地销售商一般都会遵守，因为现在信息时代，交通又特别发达，一个城市周边一百公里以内应该会有好几个城市，如果你不遵守这个协定，那么我也可以不按套路出牌这样一来，同一款车型有可能郑州卖10万，洛阳就卖95000，到开封可能93000就让你开走。如此一来就乱套了，搞的大家为了争销量都没利润，生产厂家不愿意看到这种情况发生。所以一般都会有什么措施来保证各地区的价格在可控范围浮动。

当然，也不排除某些4s店阳奉阴违，毕竟谁卖出去车算谁的销量，也可以更多的拿到厂家的支持还有返利。

还有一些名义上的折扣，说是优惠一万，其实也就两千！因为这一万他不会给你减现金，甚至两千也不减！套路就是送装修，贴膜算三千，脚垫算两千，座套再算点，还有其他的，总之给你优惠多少钱就给你算好了送多少钱的装修。谁都不傻，都要赚钱养家活口呢！

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一般建个豪华品牌的4S店在一线城市要1.2个亿，在二线城市要1个亿，三四线城市要8000万左右，然后在说说4S店在豪华品牌公司拿车一般都是市场指导价的七折到八折之间。在说说降价一般降价分两种一种是官方降价就是厂家把自己的利润反给消费者，就拿我的途乐为例，官降之前是119.8万官降之后是79.8万，而在4S买没有任何优惠等车半年，如果想等一到三个月提车就加价五万，。另一种是4S店的优惠，这种优惠是4S店自己的利润反给消费者，一般最高优惠是八折，如果你认识老总可以7.5折提车，在说反点厂家会给个个4S店订立年销售量，完成销售量给多少反点，超额完成的会给你多少反点这些都是不同厂家不同品牌不同车型定的大概金额的五到十个点

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所谓的官方指导价是给消费者看的，也是为保护承销商的，承销商一般能低于指导价20%左右拿到车，优惠价又分厂方优惠和4S店优惠，厂家优惠更好一点，4S店低于指导价卖车会让买车的人产生占了便宜的错觉，所以价格适当优惠更好卖车。比如指导价12万，4S店拿车的价格是10万，卖给顾客11万，然后就说大酬宾限时降价一万，顾客很吃这一套的。

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首先，厂家的官方定价本身虚位就很大，尤其是合资汽车，其定价仅仅是标明下这款车型的市场定位以及圈定一下竞争对手和消费人群。

说白了就是告诉消费者，我这车是卖给哪个收入群体的。

如果某款车卖得好，车价自然就坚挺，甚至4S店要加价出售。要是卖的不好，这种虚高的定价模式也给厂家留有回旋余地，大不了降价呗。

（宝马新国产X3的官方指导价是大约40万—58.5万，上一代进口版本差不多也是个价格区间！这定价是不是有点太任性了）

至于4S店，可能有些车型的终端售价是低于4S店的提车价的 ，比如日产天籁的最低配官方报价17.58万，但目前北京地区的4S店报价最低能达到14.58万，优惠近3万元。

这个价格4S店的利润已经很微薄了，几乎毫无利润可言，甚至有些滞销车型是厂家强制绑定销售的，亏钱都不一定卖的出去。

（天籁的官方指导价和4S店报价对比）

但是厂家为了鼓励4S店努力销售这些滞销车型，会对4S店进行补贴，保证4S店卖车有钱赚。反正对于厂家而言它的车本来定价就高，拿出些钱来补贴4S店自己也不亏。

而4S店则会通过随车搭售配件和保险来保证自己的利润，再加上厂家的铺贴是不会赔的，最多就是少赚点，或者是也就赔一点。再不济还有售后维修保养呢！这才是4S弟兄们大展宏图的地方！

但要是降价也卖不出去，那就亏大发了。厂家不可能无限制任由4S店降价，因为这会损害品牌形象和破坏该品牌的整个价格体系。

当然大家也别太心疼4S店，遇上冷门车款4S店的日子自然是难过，可要是碰上了大热车型，那4S店就躺着数钱吧。比如说某日系某某达SUV，加了钱你还得排队呢，排队你还得看人脸色呢。

所以，官方定价大家不要太在意，这只是告诉你这款车系一个大体的购买价格。而4S店的终端售价都是在厂家的掌控之中的，陪不了，否则早关门了。

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不是绝对的价格差很多，有可能跟指导价相同，有可能低于指导价，也有可能高于指导价，也就是优惠或者加价。

这些情况是由市场决定的，因为厂家指导价格通常不可能定的那么准确，通常你会发现新车刚刚上市的时候都是按照指导价销售的，但是一段时间以后就会出现加价或者降价的情况，就是因为如果指导价格定高了，没人买，那么4S店就不得不降价，而如果厂家价格定低了，销售情况非常火爆，供不应求，那么4S店也会采取加价的手段来维持供需平衡。