为什么银行客户经理喜欢推新基金？

电脑版 2020-11-26 15:57

为什么银行客户经理喜欢推新基金？:其实不论是银行的还是券商的客户经理，推荐的公募基金产品95%以上都是新基金，且绝大部分是股票型或偏股型新基金。别看现在基

其实不论是银行的还是券商的客户经理，推荐的公募基金产品95%以上都是新基金，且绝大部分是股票型或偏股型新基金。

别看现在基金官网，互联网平台申赎方便快捷，但基金销售的半壁江山仍然是银行网点。相比之下部分小券商的基金销售甚至可以忽略不计。

之前某四大行同学和一个券商的同学聊起基金销售额，券商同学说他们某只基金全公司销售几百万元。银行同学顿时鄙视，说他们全公司连银行一个网点都比不过！

由此可见，基金销售的绝对主力毫无疑问依然是银行网点！

客户经理主推新基金的原因：

1、新基金最需要冲规模，初始募集规模对基金影响巨大；

2、基金销售在客户经理的考核比例中占比最高，最为关键；

3、基金，特别是偏股型基金，股票型基金的考核折算比例是所有产品中最高的；

4、基金的销售奖励，是除了私募产品外，所有理财产品中最为丰厚的；

基金销售考核：

不论银行还是券商客户经理的业绩考核，合规是基石，合规不合格，直接可以走人了。

其次就是基金销售考核，甚至部分银行券商的考核指标中，只要基金销售达标了，其他小项都是0分，总成绩也能轻松达标。

另外部分银行和券商的考核指标中，基金销售的考核分数是不封顶的，可以溢出。

比如：3个月销售300万可以拿到60分，但如果销售了600万，则可以获得120分，总考核成绩就会超过100分。

想要升职级升底薪，最好的办法就是冲基金销售指标！甚至销售高了直接自己就可以带团队了。

考核折算比例：

销售理财产品的考核指标，并非所有产品都是相同的。

比如，销售指标是300万每季度，则股票型基金的折算比例为1:1，即每销售1万元股票型基金=1万元考核指标；

而债券型基金的折算比例可能仅有0.5，即每销售2万元债券型基金=1万元考核指标；其他如货币基金，固收类理财产品甚至折算比例仅有0.1或0.05。

因此销售股票基金冲指标是效率最高的！

销售奖励：

不同理财产品的销售奖励是不同的，且相差很大。

之前看过几家券商的销售奖励表，大致货币基金奖励几乎可以忽略；固收类理财产品大约为每100万，100-500元，部分公司此类产品也没有奖励；

只有股票型基金，销售奖励大致为每10万元280元左右。

因此从销售动力的角度，也是把精力放在销售股票型基金上更合算！

销售不达标怎么办：

当股市不好的时候，大部分客户经理都会遇到销售不达标的情况。这时候有些就要面对收入大幅减少的问题。

另外每月新基金发行数量与指标仍然众多，有些网点为了避免某只基金销售额为0，为摊派一定额度到每个相关员工身上。

有次与客户经理聊天，对方表示在16年-17年时，前后自己为了基金销售破0，买了十多只新基金冲指标，结果每支亏了10%左右，惨不忍睹！

由上述几方面可见，不是客户经理喜欢推新基金。而是考核即如此，不得不推新基金，更要推新股票型基金！

大家去银行的时候，经常会遇到客户经理推荐基金，而且大多数是新成立的基金。有人说那可能是人家新基金给的佣金高，这是外行话，真实的原因是：银行下达营销任务的，都是新基金。

一只新基金想要募集资金，无外乎三条路：一是基金公司自行募集；而是通过券商募集；三是通过银行募集。其中，通过银行募集的资金量是最大的，因为银行有众多网点和庞大的客户群，所以基金公司几乎都设有银行渠道经理。

要说专业水准的基金推荐策略，应当是股市低迷期推新基金，上涨期推荐老基金。原因是股市下跌的时候，新基金才有建仓的机会；股市上涨时，新基金来不及建仓，而老基金则能持股待涨。所以，推荐基金这活是有技术含量的。

可惜国内银行并太不在乎客户的收益，只管完成基金销售任务。所以，不管股市上涨还是下跌，都会首先推荐新基金。因为如果股市涨，新基金来不及建仓而持有现金的话，也不至于亏损；反之如果运气好建仓后大涨，那么银行就会说：“你看，我推荐的很正确吧？”再者，如果股市下跌的话，新基金就更能避险了。——所以，这种做法对银行来说是最保险的，横竖都对。

至于新基金给的佣金，银行客户经理能拿到的几乎可以忽略不计。所以，千万不要以为他们为了赚佣金而大力推新基金。

我是空谷财谭，与您分享我的观点。

作为在基金行业从业十多年的老兵，我的回答是在基金销售行业，新基金和老基金是完全不同的两种产品，这不是从投资角度看（从投资角度评价略有区别），而是从销售角度看。银行等传统销售渠道热衷于推新基金，而作为产品提供方的基金公司在银行也是主推新基金。为什么如此？

第一，对基金公司来说新基金是扩大规模的有效方式。早期基金投资者有恐高心理，比如一个优秀老基金净值处于高位，投资者往往不愿购买，而如果明星基金经理新发一个净值一元的新基金就能刺激许多投资者的购买欲望。其次新基金发行容易赶热点，追逐市场上正火的投资主题或概念，也容易打造营销卖点。因此，基金公司愿意发新基金，相对来说银行也好卖新基金。

第二，相比之下，持续营销的效果比较差，（银行把新发基金叫IPO，卖老基金叫持续营销），也就是老基金卖不动。为啥老基金卖不动？如果老基金业绩不好，根本卖不动，如果老基金业绩好，又不用大力吆喝，所以对基金公司销售人员来说，卖老基金就是在做无用功。

第三，了解上面两个基本事实后，就能理解新老基金产品不同的销售激励机制了，而这是导致银行理财师推荐产品的关键。基金公司为新基金发行提供专门的营销激励，给出的销售费用比卖老基金高得多（因为卖老基金费力不讨好），新基金本身的销售费用认购费等比较高。

第四，银行作为基金销售机构，直接的动力是获得销售费用，所谓的中间业务收入。简单说就是卖什么产品拿到的手续费高就优先卖哪个。基金公司给新基金的营销费用激励明显高于老基金，而银行总部为了促进重点基金销售，还会专门配套政策给理财师额外的业绩激励，比如卖新基金给理财师分配的中收更高。

简单总结为啥理财师愿意推新基金，第一，新基金容易有卖点，卖得出量；第二，新基金给的营销激励高，同样卖十万的基金，理财师卖新基金计入的业绩更高，这和个人收入挂钩。

这都是从销售角度讨论，事实上这就是银行爱卖新基金的主因。但对投资者而言未必是这样，新基金在投资上未必比老基金是更优的选择，甚至多数情况下，买新基金是不如买老基金靠谱的。因为老基金有历史，业绩好坏可以分析，而新基金基本就是靠忽悠了。但这是银行理财师不会告诉你的。

至于新基金给的佣金，银行客户经理能拿到的几乎可以忽略不计。所以，千万不要以为他们为了赚佣金而大力推新基金。

答案:最主要的原因可能还是因为，基金公司发行新基金给银行方面的销售佣金可能更高。原因：

第一，对于一个新发行的基金来说，首先销售的规模可能是至关重要的，基金的发行渠道可能有很多种，比如基金公司自有的渠道、券商、银行等，而现在银行的销售渠道，可能是基金公司发行新基金的一个重要的发行渠道。

第二，对于新发行的基金来说，可能需要在一定的时间之内实现比较大的发行的规模，一方面是要尽快的完成新基金的发行的工作，另外的话也可能要尽快地完成相关的建仓和布局，而这些可能都需要在更短的时间内完成，所以为了加速完成预定的销售的规模，或者实现更大的销售的规模，新发行的基金，给银行方面的销售佣金，可能会比一些老的基金更高。

原因可能一，因为他重视你，没有只是把你作为过路客，只冲一下这个月的指标，而是希望这一次的基金定投成为未来你们合作关系的起点。一个以为客户提供理财建议为生的人怎样才能获得长期客源呢，当然是帮客户赚钱呀。

我们假设这一次他推荐给你的基金赚了当然皆大欢喜，但是如果这一次基金亏了你以后应该再也不会相信他推荐的产品了吧。而基金定投因其长期性和分摊风险的特性，你有更大的几率赚钱也有更多的和这个经理接触的机会。

你可能会接到他的电话，告诉你最近基金涨了，可以考虑卖掉落袋为安，或者基金跌了，可以适当补仓，来摊平你的基金买入价，在这个过程中，你们更加了解对方，更加熟悉对方，你不再会以这一次基金买卖的赔赚与否来衡量他的价值，他从一个银行符号逐渐还原成一个你能信任的人。而在信任关系建立以后，你可能买入其他基金、你可能存入存款、你可能需要房贷，而这些都可能是长期的收益。而在建立关系的这一长段时间里，还有很大可能你的定投就赚到钱了~~

原因可能二，基金定投的户数指标还没有完成，需要新增几个户头。

在公司混过的对绩效应该都不陌生，每个公司都会用许多指标来考核你对公司的贡献并据此计算你的工资与奖金。在银行，指标会细化到每一个细项，比如基金定投，每个客户经理可能会要求每年新增几十户。在你原本就有基金理财需求的时候，你的客户经理可能会推荐你采用定投方式帮助他完成这一指标。因为这对他来说，你可能赚到钱，他也能顺便完成一户的指标任务。

如果你是一个他很熟悉的客户，他可能会直接告诉你，你能帮他完成一个指标；但如果你和他只是第一次接触，告诉你这份动机有可能会让人产生抵触“你是我什么人，我凭什么要做一件对你有利的事呢？”，所以他可能只选择告诉你定投对你的好处。

是的，所有的这些动机并不完全单纯，但并未以伤害别人为前提来进行，所以这是一份娴熟的工作技巧，也是一份职业性的善意，看你用什么角度来看了。

至于新基金给的佣金，银行客户经理能拿到的几乎可以忽略不计。所以，千万不要以为他们为了赚佣金而大力推新基金。

最近点赞很少，希望各位朋友多多动动小手，您的点赞与评论就是最大的理解与支持。

1.是他们的kpi

2.销售激励高

3.迎合客户喜好，有些客户喜欢新基金

因为他们有一定的考核任务，也不排除有好的基金推荐，自己也要做分析，不能只听他们的。

楼上说的简明扼要，一般来说新基金新产品推出来之后，都会有任务下发给银行经理让其进行销售，另外一个就是新产品发行之后，一般来说刚发行的产品销售提成是非常高的。

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