社区超市毛利率一直比较低是什么原因？有什么办法改善？:【灵兽山】观点：超市是一个低毛利的业态，需要商品和资金的高周转实现利润沉淀。社区超市是超市下沉到

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【灵兽山】观点：超市是一个低毛利的业态，需要商品和资金的高周转实现利润沉淀。社区超市是超市下沉到社区的形态，主要是满足社区居民的生活需求，在商品结构和服务构成上也更加大众化，比如生鲜等日常消费品。由于这个定位价格就很敏感，社区超市的商品毛利率普遍不高，但这只是一种特性并不绝对。

社区超市毛利率不高多是两个原因，一是商品结构过于大众导致同质化的毛利透明，二是竞争导致促销过多拉低了毛利率。从超市业务逻辑来看，抛开流量和转化，毛利率的提高主要围绕商品结构优化、连带购买高客单价两个方面，而在具体实施上，需要通过阶段性促销和持续运营来实现。

一、商品线构成不合理，价格天花板导致毛利率受限

社区超市面积不会太小并且品类较全，一般生鲜粮油和食品百货都会一应俱全。不过由于社区居民消费的特点，大部分商品都是常用必需品。这会导致很多商品价格都很透明，也就是想卖的贵点也有难度，果蔬生肉等生鲜敏感品自不必说了，粮油和纸品等价格也很敏感，

对社区超市经营者而言，往往不自觉的就将商品结构逐渐平民大众化了，因为总想满足居民生活需要，就会组织消费者都熟悉的商品，但这种惯性会导致商品结构同质化，而失去了为居民提供生活解决方案的能力。比如金龙鱼、可口可乐和青岛啤酒等都是大家熟悉的，不仅进价透明、售价普通人也都知道。

社区超市如果商品都是由敏感品或者很多卖不动的商品组成，就会形成售价固定毛利率被限制的情况，并且敏感品毛利率本来就不高。如果其他商品动销率不高加之低毛利率低，就会使得社区超市不仅毛利率有问题，周转率也受到影响，而最终导致盈利能力下降。

二、过多在意引流和促销，社区竞争拉低了平均毛利率

如今社区超市存在多个竞争业态，除了同行还有电商平台、社区团购、生鲜电商和其他能做到家服务的零售形态。这些竞争者很多商品与社区超市有所重叠，为了争取社区流量社区超市就会有意识维护商品的售价，呈现方式就是用促销低价引流。

社区超市设计引流品做促销很普遍，促销活动不宜过多，否则也会影响毛利率。负毛利和低价促销都是超市常用的方法，尤其生鲜和粮油、纸品和洗涤品这些敏感品引流效果最好。随着竞争加剧，社区超市会出现不促不销、一促则销和再促难销的境地。其实这也是传统超市的通病，促销引流品虽能带来流量，但会拉低总体毛利率。

这种情况持续不断，社区超市的毛利率必然会一直较低。从超市经营来看，这种现象已经是很严重的问题了，虽然现金流一直在实现，但运营成本会不断吃掉毛利，在给供应链付款的过程中现金流也会不断吃紧，实体店的成本却不会降低，运营风险增大。

三、适度促销和持续商品结构优化改善毛利率

改善并提高毛利率的方法，社区超市首先要重新构建促销活动。促销是引流的手段，目的是为了让消费者到店购买更多的商品，这些商品不是促销品毛利也会高一些，从而提高客单价同时多多盈利，这就是爆品+组合品的商业逻辑。因此促销活动不能一味降低毛利来引流，要设定促销毛利率标准，来设计促销商品组合。

促销只是手段，社区超市经营的核心是商品，只有能够满足消费者需求、高低毛利商品合理组合、商品周转率高实现三位一体，社区超市才能在基本面上打造好运营能力。要达到这个目的，商品结构就需要优化，在保证基本款民需品后，要植入一些差异化商品和服务，比如不同类别都有一定差异化比率，或者总单品数有个比率。

商品结构优化是一个系统工作，不仅需要时间还需要对供应链进行梳理。商品结构调整要参考销售数据、消费需求和体验反馈，并经过经营中的测试和不断调整来完善。总之，商品结构优化要看需求，不是仅仅为了不同而差异化，事实上包括超市在内的实体零售，如果不能实现原创差异化，利润就很难提高也很难生存。

四、建议与结语

社区超市要改善毛利率低的问题，商品结构优化是核心，促销梳理是方法。在此基础上，还需要完善线上渠道，通过双线融合打通社交化零售，通过异业联盟等方法，对特定用户提供差异化商品，这样也可以将高毛利商品更多销售。

社区超市的毛利实现并不限于商品，无论是差异化还是结构优化，本质上还是赚差价模式，但差异化的确能提高竞争力。社区超市是离消费者很近的业态，加上解决生活所需、便利性以及流量优势，多在服务上创新提供服务解决方案，并将商品并入其中，社区超市的毛利率一定会提高。

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